承蒙朋友不嫌棄,邀請我客串他們公司的銷售顧問,只要回台灣,又喬得出時間(其實有一半是看在錢的份上),就會去分享一點商場實戰經驗或心得,不久前,我去其中一家,分享如何推算新產品的商業期望值,並透過簡單有效的策略運作,將預估的數字轉化成實際業績。

這個題目其實無聊透頂,基本上很少有業務人員想了解這些鳥東西。
那天,我們一整個下午都在代公式算數學,由業務人員空洞眼神及神遊太虛的反應,我知道他們覺得枯燥無味,坐在椅上是多麼無聊加無奈。

不過,這種題目主管級的人都會耐著性子聽,因為加減陳除後,他們能預知產品的獲利能力,以及什麼時候開始獲利,產銷該如何相互對應配合,採購跟工廠如何下單議價,備料跟安排產線,主管們不必再靠猜測去幻想工作該怎麼執行,該怎麼最佳化,怎麼環環相扣不出錯,以達成公司交辦的任務,一旦清晰的掌握了這些元素,要擬定策略與戰術就簡單許多,他們想在夜裡睡的好,就要受得了悶。

以前,我還在台灣工作時,開會最常問的一個問題就是,「數字怎麼算出來的?」,回答不出來或亳無依據邏輯亂算,絕對會把我惹毛。

例如,曾經有個新進的行銷企劃主管,在緊湊的年度預算會議時,提報海外雜告廣告跟網路行銷預算,我問她數字怎麼算出來的,她回答我,「她以前上班的公司預算大約都抓在那個數字,所以她直接沿用」,我又問,「妳前公司怎麼抓出這數字的?」,她怕怕地答:「她沒有深入了解是怎麼算的」,我又說:「沒關係,講你已知的部份就好」,她改口說:「她不是很清楚數字怎麼來的」。

聽罷,我氣得快中風,雖然臉上沒什麼喜怒哀樂,不過我跟她主管說叫她出去,什麼都不知道,開什麼會呀?

大家不要以為天馬行空地想像一件任務是很爽的事,例如啥米推自有品牌啦,或啥米把創意變成金啦,除非它燒的不是你家的錢,或你只要動動嘴講講理論,不必真的執行它,否則不要說作品牌,光叫你估算一條產品一季的安全庫存量,就能叫你生不如死,那當下你可以會覺得不如去種田比較輕鬆。

有些事,不是努力或光你有實力就會成功,「弱國無品牌」,這是台灣商人幾十年來在國際闖蕩的辛酸。

以前我天真可愛,所以做自己的品牌,現在後悔的要死,我的覺醒是,如果你沒有生在強國大國,就不要幻想做自己的品牌這件事,尤其是日新月異的科技產業,作品牌是把自掘墳墓當成掘黃金。

隨便粗淺想個內在因素,例如當台灣第一學府,或第二第三學府出來的人才,用起來你都覺得怪怪的時候,台灣企業你能靠什麼獲利,答案不是很清楚嗎?

嗯~說細了就要得罪人了,不說也罷。

那天上課,可能因為有主管在現場,到了提問時間,大家為了表現自己上課用心,也就踴躍發問。

不過這是惡性循環,公司怕員工不專心聽,所以派主管去盯場,因為主管在場,所以員工假裝有興趣想學習,然後公司覺得這個錢花的值得,所以顧問預算會一直給它花下去,也許直到公司快倒閉了,才會發現原來大部份的顧問是--江湖術士,騙呷騙呷。

我們都當過前線員工,對第一線業務而言,他們通常不知道每一季的業績是怎麼訂出來的?當然也不知道某個產品的MOQ為什麼落在那個數字?為什麼有的機型訂價要高於對手,有的要低於對手?。

對他們而言,他們只需要清楚知道業績目標是什麼數字,自己該扛多少,數字合不合理,多少時間內要達陣,有什麼內外資源可以使用,他們的好處是什麼,也就非常足夠了,至於那些數字,只要不跟去年差太多,就算它是個不可能的任務,他們通常也沒太多疑問,有點傻呼呼的,滿可愛的(<---不會不敬吧!)。

業務人員會固定由上司那裡得到數字,反正只要去上班,打開電腦,數字就會自己跳進電子信箱,所以很多業務人員常常會覺得自己的主管是廢物,是個只會動嘴巴而四肢殘障的傢伙,卻不知道業務主管常常為了那些變來變去的數字,算到抓光自己的頭髮,咬爛十隻手指,被上司盯到快得憂鬱症,仍像數字汪洋中的一條小船,不知道該怎麼辦才好。

那天的課,摸蛤兼洗褲,順便讓一些基層員工知道,他們的主管其實沒有他們想像中那麼廢。

也可能因為跟數字搏鬥不是容易的事,所以每年年度預算會議之前,主管階層火氣通常特別大,最好不要在這時候去惹他們,想升官加薪,一定要忍耐到預算會議終結後,再去商談,比較會有好結果。

那次上課我也很有收獲,因為競爭的氣味,讓人產生野心,而野心讓人戰力狂飆。我本來想接受,某新產品第一批量產再次延後的事實,但最後還是選擇奮戰到底,果然提前45天交貨,這結果是「不滿意但可以接受」。







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殺手席琳。異國聽說讀寫

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留言列表 (5)

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  • coco_hsuan
  • 期望值....高中有教...
  • 高中就教了?
    哇~你們學校教好快!

    殺手席琳 於 2010/06/28 21:21 回覆

  • 悄悄話
  • lucinda
  • 席琳小姐
    抱歉 我無Plurk帳號,是以留言於此.昨日金曲獎林慧萍一出場或許是收音有問題.高音上不去,中音音不準.其實很期待她唱 往昔, 但幸好沒唱.連情難枕也不足味.
    她先前開演唱會狀況好,昨日全是一場意外.
  • 原來是器材的問題
    本來有點傷心她寶刀己老
    幸好
    是誤會一場

    殺手席琳 於 2010/06/28 21:23 回覆

  • coco_hsuan
  • 是教改的原因
    所以殺手高中時才沒學到吧
  • Maggie
  • 拜小妹跑過業務所賜,跟數字搏鬥的經驗不少~

    舉凡跟客戶breifing,或是幫主管作報告用的performance report,都要能講出數字是依據什麼及方法算出來的~
    在報告時都要能解釋個所以然出來~
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